atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado
tem que lidar com esse lado do seu negócio, porém nem toda organização
possui profissionais equipados com as técnicas gerenciais específicas da área.
A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços
particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da
atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.
Entre os conhecimentos relevantes para a gestão comercial estão alguns como
gestão de pessoas e tecnologia da informação, por exemplo, que possibilitam o
aumento da rentabilidade, bem como a flexibilização do processo de
comercialização. Técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente,
assim como conhecimento das características e hábitos de consumo da
população também devem fazer parte do leque de conhecimentos da gestão
comercial.
As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área, ou
por um departamento de gestão comercial de uma empresa, são variadas.
Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes
estágios. Estes são alguns exemplos dos conhecimentos que devem ser
buscados e aplicados para a eficiência da gestão comercial:
Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das
informações necessárias à otimização destas operações (incluindo a
definição de uma tecnologia informática para obtenção e análise de
informações neste sentido)
- Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a Administração por categoria
- Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base em giro médio diário e prazos de reposição)
- Análise de perfis de clientes
- Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento de preços e promoções
- Implantação de sistemas de comércio eletrônico.
Carreira
Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com
gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas diferentes. Gerência de lojas
ou operações, analista de resultados e supervisor de operações são algumas
funções dentro da gestão comercial. Por se tratar de setor em expansão, a
área também oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing,
analistas de localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou
coordenadores de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de
varejo ou de atacado. O salário varia de acordo com as atividades exercidas.
Apesar de a questão "O que é gestão comercial?" ter uma resposta clara e
talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se
desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, que
demandam profissionais cada vez mais diferenciados e que pensem fora da
caixa no que diz respeito a vendas e processos de comercialização.